«Техника должна сама себя рекламировать»

fotoКомпания «Осколсельмаш» производит фракционные очистители зерна, навесной и самоходный погрузчики зерна, разбрасыватели удобрений и свеклопогрузчики-очистители. Окрашенные в зеленый цвет машины новооскольского производства аграрии Юга России, Центрально-Черноземной зоны и Поволжья, северных регионов России, Республики Казахстан знают как альтернативу дорогим иностранным агрегатам. На выставке «ЮгАгро» в Краснодаре демонстрация техники этой компании регулярно привлекала внимание гостей, и тем не менее коммерческий директор ООО «Осколсельмаш» Александр Файнов все-таки нашел время пообщаться с журналом «Рынок АПК».

– Александр Федорович, техника «Осколсельмаш» по современным российским меркам довольно востребована – скажем, ваша зерноочистительная машина занимает солидную долю рынка на европейской территории России, возможно, в районе 50%. Что позволяет удерживать спрос?

– Прежде всего, мы знаем, чего хочет колхозник, какой бы он хотел видеть эту технику. Знаем мы это благодаря тому, что вплотную работаем с сельхозтоваропроизводителями: бываем в хозяйствах, смотрим, есть ли там наша техника, и если нет – то выясняем, почему. А еще важнее то, что мы работаем с ними напрямую: нет у нас ни представителей, ни дилеров, ни как-либо побочных организаций. Нам такое лишнее звено не нужно: лучше мы дадим скидку конечному потребителю, чем передадим эти средства перекупщику. Даже самый лучший дилер не сможет показать технику так же хорошо, как мы, и тем более не сумеет убедить крестьянина в том, что нужно выбрать именно ее. К сожалению, в основном торгующие фирмы в первую очередь следят за своей прибылью, а не за продажей техники. Мы же на первое место ставим сельхозтоваропроизводителя.

– Но ведь это ограничивает вашу мобильность: собственными силами едва ли можно успеть везде.

– Почему же? Мы везде успеваем! Для этого у нас есть собственный транспорт, а если нужно – мы обращаемся за помощью в транспортные компании. Любой колхозник стремится работать напрямую, минуя дополнительное дилерское звено. Я могу поставить себя на место сельхозтоваропроизводителя, потому что я сам в прошлом колхозник, и это позволяет нам с клиентом разговаривать на одном языке. Тем более что, как правило, менеджеры по продажам у дилеров не знают технику настолько досконально, чтобы ответить на конкретные, узкие вопросы. Менеджеры нашей компании знают не только продукцию «Осколсельмаш», но и всех конкурентов – причем отнюдь не на уровне «те плохие, а мы хорошие», а с умением объяснить, что нужно каждому покупателю. На каждую технику есть свой потребитель.

– В таком случае, можете ли вы назвать ключевого потребителя именно вашей техники? Каким хозяйствам она нужнее всего?

– Независимо от размера хозяйства, наша техника подойдет тем, кто сосредоточен на выращивании зерновых. Основу клиентской базы составляют средние и крупные производители, но сейчас мы испытываем передвижную зерноочистительную машину на 25–30 т/ч, которая пригодится многим мелким фермерам. Думаю, в серийное производство она выйдет вскоре после Нового года. Хотя обращаются к нам и те, у кого 50 га, и те, у кого их десятки тысяч – например, все белгородские зерновые компании работают на нашей технике, отказавшись от импортных аналогов. Раньше люди, которые ходят по асфальту, считали колхозника забитым, недалеким, но в последние годы класс колхозников вырос в интеллектуальном и образовательном плане. Если 5–8 лет назад фермеры хвастались друг перед другом «крутой» зарубежной техникой, то теперь это ушло в историю: люди смотрят на то, как изготовлена техника и даст ли она ту продукцию, которую заявляет завод-изготовитель. Это приводит к тому, что все чаще стараются приобретать отечественные образцы, поскольку они ничем не хуже иностранных, а в некоторых вопросах и лучше, – если, конечно, изготовлены на нормальном предприятии, там, где люди любят и знают свое дело.

– Мне кажется, элемент недоверия к российской технике все равно сохраняется.

– Действительно, но связано это с тем, что до сих пор на рынке много фирм и торгующих организаций, которые живут и работают одним днем: сегодня продал – а дальше будь как будет. Если мы продаем что-то клиенту, то потом не забываем о нем: у нас есть внушительный список хозяйств, приобретавших наши машины 10, 15, 20 лет назад – со всеми ними мы поддерживаем отношения. Это дает нам прекрасную обратную связь. К тому же, ценен для нас любой покупатель: берет ли он у нас дорогую машину или одну запчасть – главное, сделать так, чтобы он остался доволен нашей работой.

– Если к вам приходит колеблющийся клиент, не знающий, остановиться ему на вашей технике или какой-то другой, какие технические преимущества вы озвучиваете в первую очередь?

– Сначала мы уточним, сколько у него гектаров земли. Например, для хозяйства в 200 га не нужна такая крупная зерноочистительная машина: руководитель отдаст большие деньги за полчаса работы – остальное время она будет простаивать. Второй вопрос, который мы задаем: «Что вы хотите от этой машины? Предварительную очистку, фуражное зерно, семенной материал?» Затем – какой машиной вы очищаете зерно сейчас? И мы объясняем, в чем различия между нашей моделью и другими: про аспирационную камеру, про решетные станы, про потребление электроэнергии и т. д. Перед тем, как что-то приобрести, любой руководитель должен посмотреть машину в работе, увидеть такой агрегат у своего соседа – поэтому мы считаем, что наша техника должна сама себя рекомендовать. Если техника плохо работает и часто ломается, как ты о ней ни рассказывай, это обязательно выйдет наружу и станет известно всем. Значит, каждая проданная машина должна приводить за собой как минимум пять новых покупателей – это сложная задача, позволяющая нам идти вперед.

Мы всегда не просто привозим свои машины на выставки, но и показываем их в деле, включаем и объясняем клиенту, как она работает. Клиент может спросить: «Как у нее с вибрацией?» – ему нужно наглядно продемонстрировать. Техника сама себя рекламирует! Мы дважды участвовали во всероссийском конкурсе крестьянских симпатий, и дважды – в 2011 и 2015 годах – наша продукция побеждала в номинации «Лучшая зерноочистительная машина» (там участвовало более 10 наименований техники). На какие бы выставки мы ни привозили свою технику – уезжаем всегда пустыми: все машины всегда забирают прямо здесь. Аналогично произошло и в этом году на «ЮгАгро»!

– Расскажите подробнее о планируемом выпуске передвижного агрегата.

– Мы начали задумываться о таком образце 5–6 лет назад, когда мы были на выставке в Саратовской области и к нам подошло порядка пятидесяти фермеров, имеющих от 20 до 300 га земли. Они и подкинули нам идею – хорошо бы поставить зерноочистительную машину на колеса! Тогда можно было приехать в хозяйство на день-другой, очистить все зерно, которое там есть, и отправиться в следующее хозяйство. Соседи могли бы просто купить такой агрегат вскладчину! Об этом стали говорить все чаще, притом не только российские, но и казахские фермеры: там все зерно часто лежит прямо в полях, на целине, безо всяких ангаров – и проблема очистки еще острее. Так что на нас повлиял запрос рынка – впрочем, так происходит регулярно: в свое время по подобным запросам мы начали производить и наши зернометы ПЗЭС-200.

– Как на компании «Осколсельмаш» сказались рост курса валют и кризисные тенденции в экономике?

– Поскольку он сказался на сельхозтоваропроизводителях, он коснулся и нас. Машиностроители полностью зависят от человека, который работает на земле: если у того не останется средств для обновления технического парка, то и мы прекратим свое существование. Впрочем, продажи в этом году мы увеличили: каждый год мы имеем 30–50% роста объемов продаж. Импортных деталей в нашей технике немного – иногда покупаем подшипники или частотные преобразователи, поскольку отечественных аналогов мало. В декабре 2014 года наши коллеги-машиностроители на несколько месяцев подняли цены на 48%, а многие предприятия, продающие комплектующие, взвинтили их и вовсе до 60–70%. Мы же увеличили стоимость нашей продукции в марте этого года всего на 7% и с тех пор не меняли. Очень надеемся, что в новом сезоне тоже удастся удержать цены на прежнем уровне. От увеличения цены не доход растет, а потери клиента. Лучше продать больше за меньшую сумму, чем меньше, но дороже!

 

Беседовал Александр Акулиничев