«Качественное опрыскивание может дать 50% к урожайности»

Алексей Коновалов и Михаил МедведевСвою технику на выставке «ЮгАгро» в Краснодаре презентовали представители французской компании Berthoud (читается «БертУ») в России. Чем их опрыскиватели в фирменной сине-бирюзовой цветовой гамме отличаются от конкурентов и какова сегодня ситуация на рынке подобной техники, рассказали коммерческие представители компании Алексей Коновалов и Михаил Медведев.

 

Рынок АПК: Техника Berthoud для российских фермеров в новинку, ведь компания зашла на наш рынок сравнительно недавно. Как организован бизнес в России?

Алексей Коновалов: Верно, пока отечественный производитель только знакомится с продукцией французской компании, потому что в нашей стране она представлена только с 2006 года. Однако сегодня мы имеем дочернюю компанию в Волгограде на базе бывшего троллейбусного завода – так что вся техника получается «madeinRussia», что дает покупателям возможность получать государственные субсидии. Кроме того, мы активно развиваем дилерскую сеть, чтобы обеспечить клиентам максимально качественный сервис. Сейчас практически в каждом регионе, от Новороссийска до Южно-Сахалинска, работают один-два представителя, это торговые организации со полноценными сервисными службами. Сервисное обслуживание – обязательное требование к каждому дилеру.

Рынок АПК: Расскажите в двух словах о рынке опрыскивателей – какова ситуация на нем в современной России?

Алексей Коновалов: Это очень перспективный рынок с высочайшей конкуренцией. Наша техника занимает на нем премиум-сегмент. Важно отметить, что мы очень узкоспециализированная компания, производим только опрыскиватели – хотя среди наших клиентов не только аграрии, но и промышленники, железнодорожники, электрики. Компания была основана Полем Берту в 1895 году, когда он начал производство ранцевых опрыскивателей для виноградников – и с тех пор профиль не менялся. Ранцевые, прицепные, самоходные, навесные опрыскиватели – это наша стезя.

Михаил Медведев: Berthoud – один из старейших заводов в Европе, накопивший за 125 лет огромный опыт, выраженный, в частности, в 50 патентах. Отдельные из этих патентов попросту не имеют аналогов в мире. 6% прибыли компании каждый год инвестируется в разработку, и инновации, в исследовательские институты. Хочу добавить, что наша техника повсеместно используется на линиях покраски автомобилей: порядка 70% иномарок, собранных в России, покрашены с помощью нашего оборудования. На одной из наших машин установлена оригинальная трехпоршневая помпа – так немецкие пожарные специально заказывают ее для своих нужда.

Рынок АПК: Каковы ваши основные конкурентные преимущества? Чем «преимум-сегмент» отличается от прочих?

Михаил Медведев: Современное сельское хозяйство требует интенсивных технологий с применением карбамида, так называемых КАС – карбамидо-аммиачных смесей. Это одно из самых химически агрессивных веществ, но наши помпы его абсолютно не боятся. Этот аспект приобретает особое значение сейчас, когда фермеры все чаще переходят на технологии «нулевой» или минимальной обработки почвы, требующие внесения большого числа минеральных удобрений. Корпус наших опрыскивателей полностью сделан из чугуна и нержавеющей стали, которые не вступают в реакцию с карбамидом. Когда же в машине используются цветные металлы, машина не отхаживает и сезона – требуется капитальный ремонт. У нас не используются ни алюминий, ни бронза.

Другая наша гордость – система DPA, не имеющая аналогов в мире. Суть ее в том, что привод наших машин происходит от колеса, без компьютера и какой-либо электроники: машина трогается – начинается опрыскивание, останавливается – эта процедура прекращается. Такая система исключает человеческий фактор: не нужно никого дополнительно обучать, агроном просто выставляет нужные цифры на приборах – и пускает машину. Это запатентованная разработка 1973 года, до сих пор не имеющая аналогов.

Алексей Коновалов: Еще одна уникальная технология – это подвеска Actiflex. Полностью механическая система, переводящая 80% вертикальных колебаний в горизонтальные: на любых неровностях штанга сохраняет нужный уровень высоты, тот уровень, который мы выставили заранее. Это принцип активной подвески, но без демпферов и пневматики, которые мы считаем непрактичными для полей.

Кроме того, нельзя не упомянуть запатентованную систему Axialle: это центральная маятниковая подвеска. У большинства основных наших конкурентов используются классические маятниковая или параллелограммная подвеска, а у нашей точка крепления находится в центре масс штанги – благодаря чему та отлично стабилизируется на больших скоростях. Поскольку машина обладает высокой устойчивостью на ходу благодаря Actiflex, до 50% возрастает скорость опрыскивания, а это в свою очередь требует максимальной стабилизации штанги. Наши машины могут давать 16–18 км/ч вместо стандартных 10–12 км/ч, так что работа в поле ограничивается только самочувствием и опытом механизатора.

Рынок АПК: За все описанные вами преимущества приходится платить дополнительно, что вряд ли радует сельхозпроизводителей…

Алексей Коновалов: Сознание фермеров постепенно меняется. Люди начинают думать: «Лучше я куплю дорогую технику, дорогую химию, но немного сэкономлю на объемах». Покупая дорогую химию, мы, очевидно, заинтересованы в том, чтобы беречь каждый ее миллиграмм, что делает стабилизацию штанги принципиально важным моментом. Вы наверняка обращали внимание, что летом некоторые поля напоминают футбольный мяч или шахматную доску? Где-то зеленое пятно, где-то желтое… Это означает, что опрыскивание проводилось с нестабильной штангой. У нас форсунки располагаются через каждые 50 см, угол распыла составляет 110º, поэтому оптимальное перекрытие достигается на высоте 50–70 см. Если штанга неустойчива, то она будет то подниматься, то опускаться над обрабатываемой культурой. Поднимается – получаем избыточное перекрытие, идет перелив и выжигание растений. Опускается – происходит недолив.

Рынок АПК: Насколько охотно фермеры приобретают вашу технику?

Алексей Коновалов: Мы замечаем положительную динамику в последние годы. Но буду честен: на рынке высочайшая конкуренция, и зашли мы позднее основных конкурентов, поэтому продвигать нашу продукцию нелегко. Изначально мы предлагаем клиентам цены в 1,5–2 раза выше, чем у конкурентов. Человеку тяжело осознать, что он сейчас заплатит настолько больше – и отобьет эти средства. Фермеры в России еще, к сожалению, не научились считать деньги: разве что в южных регионах, Краснодаре и Ростове, культура предпринимательства в аграрной отрасли развивается.

Рынок АПК: Нежелание людей тратить много денег всегда можно понять – например, в Волгоградской области урожайность пшеницы на уровне 28 ц/га считается шикарной, тогда как краснодарцы были бы в ужасе от таких показателей… Не удивительно, что те же волгоградцы вынуждены экономить.

Алексей Коновалов: Я сам из Волгограда и всю жизнь там прожил. Волгоградская область – это, увы, плохой пример: на севере региона чернозем, а на юге – верблюжья колючка. Мало кто проводит серьезные замеры эффективности своих вложений: качественное опрыскивание может дать минимум 50% к урожайности, это даже для жителя Волгоградской области будет означать подъем с 20 ц/га до 30 ц/га – уже появляется возможность отбить затраты! По нашим данным, техника окупает себя за два года. Это выгодная долгосрочная инвестиция.