Сегодня покупают не «железо», а технологии

Роберт Цизак и Одиссей КизиридисНайти свободный стол и несколько стульев на стенде, где была представлена техника «Квернеланд», оказалось непросто: как считают представители компании, уже это свидетельствует о той роли, которую «ЮгАгро» играет сегодня в российском АПК, и о том, насколько востребована техника этой международной компании. На то, чтобы пообщаться с журналом «Рынок АПК», нашли время генеральный директор «Квернеланд Груп СНГ» Роберт Цизак и коммерческий директор Одиссей Кизиридис.

 

Рынок АПК. Как вы, представители иностранной компании, оцениваете текущую рыночную конъюнктуру в России?

Одиссей Кизиридис. Хотя нас и считают обычно зарубежным производителем, это не совсем корректно, ведь у нас есть производственный комплекс в Липецке. Потенциал российского рынка велик, и связано это, прежде всего, с износом парка машин: на сегодня он достигает 70%. Парк нужно обновлять, что рождает устойчивый спрос. Если же мы говорим о санкциях, то они напрямую на нас не сказались, однако косвенно и мы ощутили их на себе: в первую очередь, заметно это по удорожанию кредитов. Изменения объемов продаж до самого ноября мы не чувствовали, идя вровень с показателями 2013 года, тогда как многие наши конкуренты замечали снижение уже в первом полугодии. Волна дошла и до нас к ноябрю, когда сильно упал рубль: это, безусловно, повлияло и на наши продажи. Впрочем, по итогам всего года мы ожидаем максимум 10-процентного снижения. Одним из факторов, поддерживающих продажи, является тот момент, что мы очень активно проводили демопоказы: за 2014 год – порядка 80 дней поля и подобных мероприятий.

Роберт Цизак. Надо отметить, что падение рынка происходит не по сегментам, а в целом: нельзя сказать, что просела только прицепная техника, а, скажем, комбайны растут. Нет, снижение повсеместное, и в этих условиях у производителя появляется отличный шанс на обновление парка: в этом году хозяйства собрали супер-урожаи, которые теперь продаются с ощутимой прибылью, значит, деньги у сельхозпроизводителей есть.

Рынок АПК. Есть ли риск, что в 2015 году ваша техника подорожает?

Одиссей Кизиридис. Могу с уверенностью сказать, что подорожания в евро в новом году не будет, об этом мы еще минувшим летом договорились со всеми нашими фабриками: для России цены останутся на прежнем уровне. Уже тогда мы чувствовали, что рубль слабеет, и необходимо отказаться даже от традиционного небольшого роста цен на 3–5%, не делать даже привычной поправки на инфляцию.

Роберт Цизак. Получается, что рост цен произойдет только в тех пределах, в каких упадет курс рубля. Тем не менее, нельзя и на эту ситуацию смотреть однобоко: да, техника станет дороже, но и те цены, по которым будет реализован урожай, растут. На мой взгляд, потребитель уже сегодня готов покупать по существующему курсу, поэтому я не вижу проблем.

Рынок АПК. Развивается ваш завод в Липецке. Планируется ли в дальнейшем открытие новых производств и что ждет липецкое предприятие в обозримом будущем?

Одиссей Кизиридис. Сейчас мы производим около 400 единиц в год, при этом завод не загружен не до предела. Потенциал его – в два раза больше, и пока мы не загрузим его полностью, говорить о новых площадках рано. Конечно, запросы из различных регионов, из местных минсельхозов приходят к нам регулярно: увы, пока мы отвечаем отказом, ведь если есть один завод, еще не набравший полную мощность, нет смысла строить другое предприятие, где бы то ни было. Кстати, техника, произведенная в Липецке, продается не только в России: в прошлом году мы начали продажи в Болгарии, Польше, Казахстане и даже Южной Африке и Египте. Машины и агрегаты, проверенные на российских полях, хорошо себя показывают и в самых тяжелых условиях.

Рынок АПК. Каких новинок «Квернеланд» ждать потребителю в 2015 году?

Одиссей Кизиридис. На «Агросалоне» мы показали три новинки, которые мы будем продавать в следующем году: во-первых, это новое поколение сеялок DG-II, во-вторых, компактная механическая сеялка M-Drill, которая произвела очень сильное впечатление своей простотой. Уверен, она будет пользоваться большим спросом. В-третьих, была представлена тележка с подъемником ExLift, полностью российская разработка, получившая статус «сделано в России». Ее грузоподъемность достигает 1,5 т, что позволяет серьезно сэкономить на кадрах, топливе и эксплуатации машин: с работой может справиться один механизатор, совершая минимум перемещений. И еще одна новинка года – культиватор CTC Maxi с шириной захвата от 9,5 до 12 м. Это современный и исключительно надежный агрегат, который тоже будет востребован в России.

Рынок АПК. Планирует ли компания в ближайшее время специальные программы, которые могут облегчить ложащееся на потребителя финансовое бремя?

Роберт Цизак. Мы всегда стараемся облегчать нашим потребителям финансовое бремя, для чего разработали гибкую систему продаж, с помощью которой можно, например, сделать разбивку платежей с минимальной предоплатой. Мы работаем с такими компаниями, как «Гермес-финанс», дающими возможность отсрочки платежей до 150 дней, а также с AGCOFinance и «Сименс Финанс». Компания постоянно ищет возможности улучшить и расширить специальные предложения. Недавняя акция – фиксация до конца 2014 года курса евро на всю технику, которая хранится на складе. Продукция 2013 года выпуска будет продаваться из расчета 45 рублей за евро, 2014-го – из 49 рублей. Если акция будет пользоваться спросом, мы ее продлим.

Рынок АПК. Как развивается ваша дилерская сеть?

Роберт Цизак. Когда два года назад мы с Одиссеем приняли эту компанию, в дилерской сети было порядка 60 представителей в разных регионах. Среди них были такие, которые едва продавали товара на 1000–1500 евро в год: это очень слабый показатель. За два года мы сократили количество дилеров до одного на регион (лишь в нескольких сохранив двоих: Липецк, Краснодар, Московская область), оставив те компании, которые полностью отвечают дилерским стандартам и могут оказывать весь комплекс послепродажного обслуживания на высоком уровне.

Одиссей Кизиридис. Когда ты имеешь 60 дилеров, не объединенных внятной и четкой политикой, они начинают друг другу мешать, а в итоге это становится препятствием для всей компании. В итоге мы оставили только 25 дилеров – зато они настоящие профессионалы, которых мы постоянно обучаем и переобучаем, отправляем на курсы и мастер-классы в Европу. Контакты между заводом в Европе, московским офисом и каждым из дилеров теперь работают прекрасно, а раньше эта цепочка то и дело прерывалась.

Роберт Цизак. Добавлю, что перед каждым дилером мы ставим обязательное условие – наличие сервисного центра. Для нас важно, чтобы фермер мог обратиться за запчастями, ремонтом, обслуживанием в любой момент – в идеале, 24 часа в сутки.

Рынок АПК. Если проанализировать покупателей техники «Квернеланд», какие хозяйства чаще оказываются среди ваших клиентов?

Одиссей Кизиридис. Это те хозяйства, которые начали считать свои деньги, и уже чему-то научились на этом пути. Они на своем опыте познали, что такое дешевая техника, и хотят уйти от ее использования. К примеру, здесь, в Краснодаре, есть один молодой фермер, который сначала попробовал одну из наших моделей, а потом построил на технике «Квернеланд» весь процесс производства.

Роберт Цизак. Мы всегда ратуем за то, чтобы предложить клиенту всю технологическую линейку, полный цикл производства с помощью нашей продукции – благодаря этому можно добиться более высоких результатов. Пожалуй, только две компании, Kuhnи Kverneland, могут предложить весь ассортимент прицепной сельхозтехники от А до Я. Если классифицировать хозяйства, использующие нашу продукцию, по типу культур, то можно заметить, что, например, чуть ли не все производители свеклы остановились на «Квернеланд», но проанализировать и в двух словах описать ситуацию по всему АПК очень трудно.

Рынок АПК. Как клиенту подобрать оптимальное решение, подходящее именно для его хозяйства?

Одиссей Кизиридис. Естественно, мы оказываем консультационные услуги, стараясь построить предложение именно под потребности сельхозпроизводителя – для этого, в частности, и проходят регулярные обучения дилеров. Нет никакого смысла продавать человеку то, что в итоге не будет работать, – в долгосрочной перспективе это крайне невыгодно для нас самих.

Роберт Цизак. Зная наших фермеров, могу заверить: ошибки могут вернуться нам троекратно! (смеется)

Одиссей Кизиридис. Может быть, когда-нибудь мы и придем к тому, что клиент будет звонить нашему дилеру, сразу прося: «Заверните мне Monopill, пожалуйста», – но сегодня нигде в мире фермеры не покупают технику без консультаций с продавцами, без тщательного анализа того, что действительно нужно и будет по-настоящему эффективно. Если требуется, мы проводим демопоказы, на живом примере показывая работу техники. Подлинное качество и доверие – это когда клиент возвращается к производителю.

Роберт Цизак. Бизнес «Квернеланд» начинался с плугов в Норвегии. А вы представляете, что такое норвежские почвы? Это сплошные камни, это очень тяжелые условия работы! Плуги, которые работают в Норвегии, будут работать везде! Поэтому любая наша новинка, прежде чем быть выпущенной на рынок, проходит ряд испытаний в самых разных уголках Земли: на сухих песчаных почвах, на чрезмерно увлажненных, на каменистых – только после этого мы можем подобрать оптимальное решение. Но и когда новинка поступила в продажу, ее развитие не останавливается: мы отслеживаем, как она функционирует в условиях разных российских регионов. Есть, скажем, посевные комплексы, прекрасно зарекомендовавшие себя на Северо-Западе и Урале, но ни в какую не желающие работать в Черноземье: идет налипание почвы, буквально ушел в поле в сапогах – вернулся босиком. Поэтому мы никогда не идем путем продаж ради продаж. Мы хотим, чтобы человек был благодарен нам. Благодарный клиент даже в непростом финансовом положении просто придет к тебе пообщаться – а это уже полезно.

Рынок АПК. Чем, по вашим наблюдениям, отличается отечественный клиент от европейского?

Роберт Цизак. За два года работы в России мы заметили, что в Европе гораздо больше сил и средств вкладывают в технологии, здесь же пока к этому только идут. Отстаем мы по множеству причин: это и несовершенство законодательства, и неотработанные финансовые схемы, и банальное отсутствие денег. Тем не менее, сегодня есть значительный процент людей, вкладывающихся в технологии так же, как на Западе. Наверное, это главное достижение европейских компаний в России – привезти сюда готовые технологии и показать их эффективность. Люди больше не покупают просто «железо»!

 

Беседовал Александр Акулиничев